Comment tout a commencé
Un matin de juin, on reçoit un mail de Paul, fondateur de Neutraliz. Une marque de diffuseurs d’huiles essentielles fabriqués en France, à Avignon.
“Je suis dans une situation où je dois absolument optimiser mes marges. Mon projet est auto-financé et repose en grande partie sur l’acquisition payante. J’ai l’impression de laisser de l’argent sur la table mais je ne sais pas par où commencer.”
On programme un call. Paul nous explique sa situation : il a un bon produit, des clients satisfaits, mais son coût d’acquisition explose et ses marges fondent. Il sent que ses prix sont peut-être trop bas, que son site ne met pas assez en valeur ses offres groupées, mais il n’a pas le temps ni les compétences pour tester tout ça.
C’est exactement ce qu’on fait.
Notre équipe, prête à transformer les données en résultats.
On lui propose un accompagnement CRO de 6 mois. L’objectif : tester, mesurer, itérer. Pas de bullshit, pas de “best practices” génériques. Juste des tests A/B avec des vrais chiffres pour prendre des décisions.
Paul accepte. On commence.
Test 1 : Restructuration du Bundle
Premier chantier : refaire entièrement la section d’achat avec une offre bundle claire et attractive.
Changements apportés :
- Sélecteur de couleur déplacé AU-DESSUS des options de pack
- Design plus compact et visuel avec des cards cliquables
- Badges “Le + populaire” et “Le + économique” pour guider le choix
- Économies affichées en pourcentage ET en euros
- Prix barré plus visible pour ancrer la valeur
Résultat : Impact massif dès le premier test. Le bundle a presque triplé le revenu par visiteur en rendant l’offre plus claire et attractive.
Test 2 : Sans sélecteur de couleur
Hypothèse : Simplifier le parcours en retirant le sélecteur de couleur pour réduire la friction.
Apprentissage clé : Le choix de couleur fait partie de l’expérience d’achat. Le retirer crée de la frustration, pas de la simplicité. Les clients veulent sentir qu’ils personnalisent leur achat.
Test 3 : Sticky Button
Test d’un bouton d’achat sticky (fixe) qui reste visible pendant le scroll sur mobile, avec une section de réassurance.
Changements testés :
- Bouton “Ajouter au panier” toujours visible en bas de l’écran
- Section de réassurance avec les arguments clés
- Sélecteur de variante intégré dans le sticky
Résultat : On augmente considérablement la conversion (+12%) car l’achat est à portée de main. Mais les visiteurs voient moins l’intérêt de prendre en gros et commandent la plus petite version. Résultat : on perd en panier moyen (-5%) et le revenu par visiteur reste flat.
Apprentissage clé : Le sticky ATC fonctionne pour convertir, mais il faut mieux mettre en avant les promotions sur les packs. Prochaine itération : un sticky qui démontre clairement les économies sur les offres groupées.
Test 4 : Dialog IA - Compréhension produit
On a testé l’ajout de Dialog, un assistant IA qui répond aux questions des visiteurs directement sur la page produit.
Fonctionnalités activées :
- Réponses instantanées aux questions sur le produit
- FAQs dynamiques générées automatiquement
- Recommandations personnalisées selon le comportement
- Analyse des interactions pour améliorer les réponses
Résultat : L’IA a permis de lever les objections et d’éduquer les visiteurs sur la valeur du produit. Impact significatif sur les conversions.
Test 5 : Prix 21€ vs 29€
Test pour valider si le marché accepterait un prix plus élevé sur le produit principal.
Résultat : Le prix plus élevé a non seulement été accepté, mais a aussi augmenté le taux de conversion. Un signal fort que le produit était sous-évalué.
Test 6 : Nouvelle grille tarifaire
Le test le plus audacieux : refonte complète du pricing avec des prix significativement plus élevés (29€ → 59€/79€).
Résultat : Doublement du revenu par visiteur. Le prix plus élevé a augmenté la valeur perçue du produit, ce qui a aussi boosté le taux de conversion.
Synthèse des résultats
| Test | Impact RPV | Statut |
|---|---|---|
| Bundle restructuré | +190,45% | ✅ Déployé |
| Sans sélecteur couleur | — | 📚 Apprentissage |
| Sticky button | — | 📚 Apprentissage |
| Dialog IA | +27,25% | ✅ Déployé |
| Prix 21€ → 29€ | +3,85% | ✅ Déployé |
| Pricing 29€ → 59€/79€ | +100,51% | ✅ Déployé |
Impact total cumulé : +322% de revenu par visiteur
Ce qui a marché
- Le bundle restructuré — Impact massif dès le premier test (+190% RPV)
- Le repositionnement prix — Passer de 21€ à 59€/79€ a transformé la perception du produit
- L’IA pour éduquer — Le Dialog IA a permis de justifier le prix premium
Ce qu’on a appris
- Ne pas retirer de choix — Les clients veulent personnaliser leur achat
- Plus de clics ≠ plus de revenus — Le sticky button attire des acheteurs moins qualifiés
- Le prix influence la perception — Un prix plus élevé peut augmenter les conversions
La suite
La collaboration continue avec de nouveaux tests :
- Upsells post-achat — Maximiser la valeur client
- Tests sur le checkout — Optimiser les dernières étapes du tunnel
- Nouveaux bundles — Capitaliser sur la nouvelle perception premium